营销工作的心得体会3篇(营销首航：洞察市场，航向成功)

在当今商业环境中，营销工作无疑是企业取得成功的重要关键。作为一名公文网站的编辑，我深深地体会到营销工作的重要性和复杂性。在日常工作中，我积累了丰富的经验和心得。本文将分享我在营销工作中所得到的宝贵经验，希望能给广大读者带来启发和帮助。

第1篇

自从5月份以来,我们义龙店通过各种管理会议要求各管理人员都针对性的把工作重点转移到了我们的推销工作上.通过这段时间证明,我们为此付出的努力是值得的,实践证明这钟会议要求也是很有效的.因为我们店在5月分不仅在店创新营业额上有了新的突破,我们各管理人员的推销意识也漫漫的积累了内功,现在给客人推销菜肴也不像以前那样的顺从与盲目了.在这么短的时间内我们能够取得这样的骄人业绩,完全离不开我们各管理人员经常性的召开管理会议,经常性针对性的去讨论该如何去作好推销工作,并且各个管理人员都相对性的提出了自己的认知与改进方案,当然了，这里面也是离不开各个团队成员的配合与支持,离不开公司领导明确的方针指示.借此机会,与大家分享一下我这段时间的销售体会.

一、要想做好销售必须得了解一个非常关键的问题就是：那就是我卖的产品特色是什么，亮点在哪里?该如何通过自己对产品的介绍来吸引消费者?比如我在点单的时候给客人推销文昌鸡,有很多客人都会反映说我们的文昌鸡价格贵,个体小,不划算.这时,我对客人介绍说:"这文昌鸡是海南最负盛名的传统名菜.号称四大名菜之首,也是我们店的特色之一,它好吃的特点是其肉质滑嫩,皮薄骨酥,香味甚浓,肥而不腻.客人一听这话往往都会接受.

二、卖给谁，针对的了解是哪一类的消费群体，哪一类目标顾客。目标群不同的消费群体，他的消费需求是不一样的

1、遇到多数中老年消费群体我会试探一下对方对价格的认可程度,先介绍我们一个高价格的菜肴给他,假如他在对价格了解的情况下表现出了认可,那么接下来我会给他介绍相对比较中档(28-46)或高档(56以上)的价格给他(搭配合理);如对方第一时间表现出不认可,我会相对性的介绍给对方比较中档(28-46)或低档(28以下)的菜肴.因为这类型的消费目标大多数强调的是物美价廉，也就是注重菜肴的实惠.

2、年轻的消费群体是爱面子,显摆大方的特征,是最能接受我们给他介绍的菜肴目标.因此遇到这种情况,我都会尽量把价格相对比高档的菜肴介绍给对方,待点完菜拿单上去时,主动询问男顾客是否需要来些白酒,啤酒或者饮料(三择一推销技巧);询问女顾客是否需要来些果汁或者饮料(二择一推销技巧).注:先问男士后问女士.

三、推销要素就是要勤快。这就是我们常说的要献殷勤，经常打个电话联络一下感情，增加顾客对你的印象。或者看到熟客,有点面熟的,冒似来过餐厅的要主动上去打招呼，问候，关心对方一下.最近工作很忙吗?好象都好几天时间每来我们店了.当然上去跟客人搭讪是为了我们后面能够更好的向客人推销菜肴,提高我们的营业额, 另一方面能够给客人亲切感,建立与顾客做朋友的基础,因为有了这种关系顾客才会经常光顾餐厅。

四、要脸皮够厚。在点单过程中,遭到顾客拒绝是正常的，也是每天都可能在发生的，因此要想让顾客认可你和你所推销的菜肴，脸皮就要厚一点，要有很强的承受力，即使遭到顾客的拒绝，切勿灰心丧气，精神不振。1`每天早上我在卖早点的时候,客人一过来点单,我首先会先向客人介绍我们比较贵的早点,因为贵的产品成本高,利润相对也高,多数人都比较爱好(注:不能先介绍面粉米粉制作之类的,因为包类都比较干,吃多了有腻感或者先点了以后,客人往往都会看看那包有多大,量多少,掂量是否够吃的问题)2`另外就是新产品要留到客人点单完后再介绍,因为这时你跟客人讲:这是我们刚出的新产品您有兴趣尝一下吗?客人一听往往会抱有想尝试的心态说,那就来一份吧!当遇到点单不多的客人在他点单完后就告诉他说:您好!那边还有甜品,您可以去那边看看.这里的作用是作好我们的连环销售3`当一些客人犹豫不决的时候主动把产品拿到客人的托盘里,询问要不来这个试试,多数客人会接受.遇到有些客人自己说,这应该够吃了吧这话,我们要及时的把话茬接下来,可以开玩笑的跟客人讲,一会要吃不完的您可以叫我过去帮你吃.客人的反映往往都好随声附和说:好啊!或者笑笑,然后接着点其他的.(注:不要一味的死缠烂打，要讲究策略和技巧)

五、创造顾客的需求，既所谓“攻心为上”.客人往往都会在我们给他介绍菜肴时指出我们菜肴的缺点,当我们遇到这种情况是要脑筋灵活运用,把客人所指出的缺点转换成优点。

1、有些客人在点松涛煎鱼嘴的时候往往都会说,你们那个鱼嘴怎么煎得黑黑的,一看应该就是属于不好吃的类型,听完后,我告诉客人,那是因为想把鱼嘴都煎的很入味,所以鱼嘴的表面会呈现黑色,但丝毫没有焦味,所以您尽管放心.

第2篇

时间依旧遵循亘古不变的规律延续着，在此做一份营销工作总结，国家对白酒消费税的调整，在业界引起了骚动，这一路走来的喜悦和忧伤、困惑和感动、兴奋和无奈……

做销售的这一行需要公司领导的支持下，和同事之间的互相帮助。这一年我无论是在组织协调、业务拓展、管理方面都取得了很大的提升：

1.处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了;

3.团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升;

这一年的业绩还是很不多的：1.奠定了公司在_，以_为中心的重点区域市场的运作的基础工作;2.成功开发了_个新客户;3.总现金回款_万，超额完成公司规定的任务。

1.我公司在_已运作了整整三年，所以吸取前几年的经验教训，今年我个人也把寻找重点市场放在以_为核心运作_市场，通过_个月的市场运作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基矗;

2.新客户开放面，落实了4个新客户，俗话说“选择比努力重要”，经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等，直接决定了市场运作的质量;

3.虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的200万的目标，相差甚远。

主要原因有：a.公司服务滞后，特别是发货，严重影响了市场，和经销商的销售信心;b.新客户拓展速度太慢，且客户质量差;c.重点市场定位不明确不坚定。

我走访的新客户中，有10多个意向都很强烈，但因为在于后期跟踪不到位，自己信心也不足，但最终落实很少，浪费了大好的资源!

对于滕州市场，基础还是很好的，只是经销商投入意识和公司管理太差，这个市场失误有几点：1.没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充;2.没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场。

对于平邑市场，虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。

最后我作为一名白酒销售人员，我对公司的几点建议：

2.完善各种规章制度和薪酬体制，使之更能充分发挥人员的主观能动性;

3.加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种“物有所值、物超所值”的感觉。

第3篇

即将过去的_年，我的感受颇多。回顾这一年的工作历程作为_迪的一名员工我深深感到_之蓬勃发展的热气和_人之拼搏的精神。作为企业的一个窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。在上级领导的带领和各部门的大力配合下，_年的营销额与去年相比取得了较好的成绩，在此我感谢各部门的大力配合与上级领导的支持!_年工作总结：

从开厂以来截止_年12月31日，东南亚区域共有3个国家(_、_、_)共_个客人有合作往来，总营销额约_：

1、_：客户共_个(_年新客户_个，之前的老客户_年未返单的共_个)，总营销额约_rmb;

2、_：客户共_个(_年新客户_个，之前的老客户_年未返单的共_个)，总营销额约_;

3、_：客户共_个(_年新客户_个，之前的老客户_年未返单的共_个)，总营销额约_、00rmb。

按以上数据，东南亚区域国家，_市场较为稳定，且返单率较高(未返单的老客户多为无客人联系方式，使得我们无法主动与客人联系取得信息)，但市场单价竞争激烈，利润空间较小。_和_市场的返单率也较高，但订单订货量少，品种繁杂。不过也有个别现有客户较为理想，但还需不断与更多理想的新客户保持联系，以取得合作机会，提高营销额。忙碌的_年，由于个人工作经验不足等原因，工作中出现了不少大问题。4月份，由于灯杯电镀厂的电镀材料问题，导致我司4-5月份出货给客人部分的直插筒灯灯杯有大量严重变色的异常情况发生;10月份，又因环电镀厂问题，导致客人投诉铁皮环易生锈的问题。但因公司及时查出导致产品出现各种质量异常的根本原因，及时向客人解释，重新将出现质量异常的产品赔偿给客人，并向客人承诺我们在今后会努力完善工作，以确保产品的质量不再出现更多的问题，从而使得老客户没有放弃与我们合作的关系。但第一次和我们合作的_客人，由于我们出货给客人所有产品的灯杯全部严重变色，终造成了客人无法正常营销，虽然之后我们有全部赔偿新的灯杯给客人，但客户最终还是对我们的产品质量失去信赖，同时也使客人打消了与我们长期合作的念头，使得我们失去了一个理想的大客户。

10月份，_客人，由于客人支付货款不及时，且多次沟通都无法取得好的结果，使我们对客人失去了信誉，从而不得不安排其客人订单暂停生产，同时造成其客户订单的产品库存，资金不能正常运作，给公司带来了严重损失。此问题至今还在紧密与客人沟通，直到问题得到解决为止。对于_年发生的种种异常问题，使我认识到了自己各方面的不足，也使我从中深深吸取了教训，获得了宝贵的工作经验。在今后的工作中我将努力学习,以取得更多的工作经验，使得犯错的机率逐渐降低。

1、对于老客户、固定客户和潜在客户，定期保持联系和沟通，稳定与客户关系，以取得更好的营销成绩;

2、在拥有老客户的同时还要不断发掘更多高质量的新客户;

3、发掘东南亚区域目前还没有合作关系往来的国家的新客户，使我们的产品营销得更为广泛;

4、加强多方面知识学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，以提高业务水平，把营销工作与交流技能结合;

6、试着改变自己不好的处事方法以及不爱与别人沟通等问题。

1、建公司营销员议公司生产的所有产品能拟定产品详细资料，一方面可对灯具的所有详细资料进行记载，以完善资料，另一方面可方便营销人员在向客人介绍产品时更清楚和肯定地向客人介绍产品的各种的性能、材质、优势等，使得客人更加相信我们的专业水平和实力;

2、适应东南亚区域国家的新产品开发较缓慢，建议每个月开发1款(1个系列)新产品，以吸引客户眼球，赚取高的利润空间;随着公司和市场不断快速发展，可以预料我们今后的工作将更加繁重，要求也更高，需掌握的知识更高更广。为此，我将更加努力学习，提高文化素质和各种工作技能，为公司尽应有的贡献。