导购年度工作总结3篇(2019年度导购工作总结:成绩斐然,铸就辉煌)
本篇文章总结了过去一年导购工作的收获与经验,涵盖了市场分析、产品推广、售后服务等多个方面。回顾过往,我们的团队不断探索创新,致力于提供更优质的导购服务,同时也面临了一些挑战和改进的方向。通过总结和分析,有望为未来导购工作提供更好的指导和支持。
第1篇
20xx年就要结束了工作总结,新的一年工作又要开始了,作为一个服装导购员,现将我这一年的工作经历做下总结,以更好地面对新一年的工作:
总的来讲,服装导购员在整个服装销售过程中具有不可替代的作用,导购员不仅代表了企业的外部形象,而且还起到加快销售的作用,具备良好素质的服装导购员,除了熟悉商品之外,也应该具有足够的耐心,并且能够掌握一些好的服装销售技巧。
第一,服装导购员除了能够将服装很好地展现给客户,并且还有向客户适当推荐其他服装的工作,以吸引顾客购买其感兴趣的更多服装。针对这一点工作,我总结如下
1推荐服装时候要有信心,大方、坦诚地向顾客推荐服装,导购员就应该具备十足的耐心、细心,让客户对自己产生信任感。
2为顾客推荐适合于顾客体型、品味的服饰,为客户在挑选服装时候出谋划策,提示相关细节,帮助客户选择。
3结合不同款式服装,向顾客讲解每款服饰适合穿着的场合。
4配合服饰特点进行推荐。每种类型的服装具有不同的特征,如功能,设计,质量和其他方面,都应该适当向顾客说。
5谈话中注意技巧。向顾客推荐服装时候,语气应该有礼貌、在充分听取顾客意见的基础上,再向顾客推荐。
6观察、分析不同顾客喜好追求,心得体会结合实际向顾客推荐服装。
销售是有针对性的营销,关键在于销售技巧的掌握。服装销售涉及方方面面知识,要对服装的功能,质量,价格,时令,面料等其他因素都做充分了解,顾客特点,运用销售技巧完成销售。主要侧重于以下几个环节:
1注重思考。了解顾客购买服装的穿着场合,购买服装的目的与想法,帮助顾客挑选相应服饰,促进销售成功。
2言辞简洁,字句达意。与顾客交流当中,言辞要简单易懂。不能说太过专业性的行内话,应该试图以通俗语言向顾客讲解。
3具体表现。要根据实际情况,随机应变地推荐服装,必要情况下,不去打扰顾客,让顾客自行挑选,当顾客咨询时候耐心倾听、细心讲解。
第2篇
这是作为一名导购员的基本技能,首先必须要精通掌握产品的卖点,挖掘所卖产品的与众不同之处(只要用心去找总能找到),然后“以长比短”(就是“以己之长,比人之短”,这是个不能回避的现实,只是要充分掌握技巧,不能恶意攻击竞争品牌),只有这样,才能在林立的品牌中脱颖而出,创造良好的销售业绩。我们很难想象,自身对产品都不熟悉的导购员怎样去说服顾客购买?
作为一名导购员,每天面临的竞争是很激烈的,在一些品牌众多的大卖场更是如此。所以,如何在过客匆匆的卖场中“慧眼识真金”——迅速识别哪些人今天一定要买,哪些是潜在顾客,哪些只是随便看看,哪些是其他厂家或经销商的“卧底线人”,都需要导购员日积月累,练就一身好功夫,然后果断地抓住机会,雷霆出击,针对不同的“顾客”(广义的,来的都是客)采取不同的应对措施,最终实现“既卖了货,又做了宣传,还打发了‘卧底’”的有效销售。
抓住了恰当的机会之后,接下来就是,针对真正的顾客,如何尽快地摸清他们的需求。同样是一种商品,就拿电饭煲来说吧,有人喜欢方便、图省事,就可能要电脑模糊控制的;有人喜欢实惠耐用、操作简单的,可能就要普通机械型的;还有人干脆就觉得大一点好,蒸馒头方便,于是就选择直筒锅;更有人追求时尚、享受生活,则选用液晶显示的。所以,电饭煲尚且有这么多种选择,事实上不论任何商品,只要导购员用心挖掘都能把它分出个abc,这样,在找准了顾客的真正需求之后,就能够做到“看菜吃饭,量体裁衣”,保证每位顾客都能满意而归。
找准了顾客的真正需求之后,下一步要对顾客“动之以情,晓之以理”。一般来讲,除非是某个品牌的“拥戴者”或“回头客”,普通的顾客在刚刚接触一个品牌的时候往往会不自觉地带着一种“批判性的怀疑”,这时候如果导购员“不识时宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹海喝”,极有可能会遭遇顾客立马表示“没什么,我只是随便看看”的搪塞,这恐怕是我们每个人都不希望出现的结局。因此,我们不妨先从简单的问候入手,逐步深入,循序渐进,用最为有效的方式首先博得顾客的认同。只要他认可你了,下面就好办了,这时候你如果再把他逐步引导到产品上来,他就会不知不觉地上了你善意的“圈套”,顺从地跟着你的描述进入那美妙的产品世界。“柳暗花明之际,正是水到渠成之时”,这时候他要是再不买,他就会总感觉对不住你,你说,他能不买吗?
常言道:“要想公道,打个颠倒”,兵法有云:“知己知彼,百战不殆”。当今社会物质的极大丰富使我们今天是一种产品的导购员而明天或许就是另一种产品的顾客。鉴于此类现象的广泛性,我们导购员在商品导购的过程中,将心比心,在内心中设想自己就是顾客,自己如果来买,会有什么样的问题,会关心哪些方面,会在乎哪些服务,真正做到这样的话,那么导购技巧必然会在潜移默化中提升,对顾客的亲和力会在不知不觉中增强,服务意识会漂亮地再上一个水准,销售业绩便耀眼地迈上新的台阶。
另外,这里的yourself还可以“自私”地理解为“一切为了自己”,事实上也的确如此,导购技巧提高了,服务意识也增强了,从而销售业绩也提升了,收入也就自然增多了,像这种“利人利己”的美事,又何乐而不为呢?
这是我在导购员工作中的“偶有所获”,只是发现其他人目前尚未提及这种“money”法则,所以便拿出来与大家共飨。
第3篇
如何治理商场营业员呢?有哪些治理技巧使其工作潜力发挥到最好,有以下几点经验可供参考:
1、控制流失率任何商场都会面临营业员流失的问题,从业人员的工作性质、加之对年龄的一些限制,是营业员流失的客砚现实,但是营业员流失率过高会对销售产生很大影响。作为一个商场治理者,要从根本上提高营业员的素质并改善其工作心态,为其传达商场的企业文化,使其对商场产生信心和信任,真正让其感觉自己是企业的一员,从而保证营业员的稳定性。
2、因人定岗商场的经营性调整不可避免,这时人员也会适当变动,调整时要稳定营业员的心态,推荐到新的专柜,避免营业员有后顾之忧,在安置的同时进行有效的人员组合,使一个专柜在治理上、销售上进行人员合理配备,注重在保证销售的同时便于日后工作的治理,这也是一个不断调整的过程。
3、恩威并治,实行人性化治理商场对营业员制定的服务规范是必须遵守的,原则问题上坚持严厉、严格,这样才能使整个队伍有序规范,如日常的考勤、各项报表的提交、现场劳动纪律等,一定要遵照员工治理制度执行,对该处罚的不可手软;但另一方面,营业员也是常人,要对其思想动态加以关注,营业员情绪的好坏直接影响到销售热情,对生活中有困难的营业员要加以帮助和关心,体现治理人性化。有个这样的例子:商场中,有个较知名的品牌,厂家本身对品牌的治理很规范,在商场中业绩、形象、治理都是一种典型,专柜营业员也有了一点优越感,频繁的受到肯定就不轻易接受批评了,其中有一个店员,工作态度和销售业绩一直做得很好,也非常配合店长工作,就是有一点倔强,有一次因为一个小错误被主管处罚,她就有点愤愤不平了,虽然也配合了治理但表现了极度的不情愿,有些抵触情绪,恰巧没过几天生病住院,她的家人都在外地,主管买了营养品亲自去看她,令她没有想到也很感动,以后的工作中从思想上有了很大转变。
4、适当地运用激励营业员天天站的时间在六个小时以上,工作做得好,也会让其产生成就感,没有哪个人希望自己是落后的,假如一个卖场治理人员只会用处罚手段,那无疑是监工,适当的激励会让人从心底里接受并做的更好。比如早会上,批评时可以只说现象,不提人名,犯错误者一定知道说的是自己而有所触动,而表扬的时候,最好点名,这样的效果会很好。举个例子:一个新开业的商场,很多供给商对营业员很挑剔,频繁的换人,销售受到影响;有个文胸专柜,厂家经理欣然接受了商场分配的一个没有销售经验的新员工,同时从别的店里调过来一名经验丰富的店长,开业前一周,这名新营业员被送到总店实习、培训,开业正式上岗,厂家经理在巡店过程中,对这名新员工的每点进步都提出赞赏。此后,这名营业员进步得非常快,经理还找到商场治理人员说“谢谢你给我们分了这么好的营业员,真是太满足了。”第二天早会,这名营业员被点名表扬。最终,她越做越出色,她的敬业精神、合作意识、销售业绩成了文胸区的典型。有别的供给商很羡慕,怎么人家就摊上了这么好的,自己就碰不到呢?事后厂家经理道出了实情:文胸的技术含量比服装类等其它品类更高,最初当然想要一名有经验的,但当时商场人员紧缺,又面临开业,当时想到的是一方面配合商场,另一方面也不能不给新手机会。在对这名新员工的治理和培养中,她主要采取激励的方式,最初让经验丰富的店长带她学习专业知识,同时参加公司的定期培训,对她的进步加以肯定,使其有信心,在业务能力上迅速成长;在人际关系处理上,店长因工作多年,不会因她受到表扬而嫉妒,反而,会在不经意间将经理表扬她的话传达给她,使两人的合作非常愉快。店长作为一个店面的负责人,更注重做出销售业绩,店员的进步对她的能力也是一种很好的肯定。厂家经理还表示,对营业员细化的日常治理最终还要依靠商场治理者,究竟厂家人员无法长期在卖场逗留,所以这名经理与商场做了很好的沟通和衔接,她对商场治理人员表示了对营业员的满足,比当面表扬的效果更好,使营业员能够做到经理在与不在一个样,自觉的把店的事当成自己的事,达到了营业员与厂家、与商场之间的相互忠诚。这是厂家对营业员治理的一种有效方法,商场方作为现场治理者,激励的方法同样适用。
5、店长负责制在一个专柜中,店长的作用是不容忽视的,他是厂家与商场的纽带,也是一个专柜的核心。他要对专柜的人员、货品、卫生、陈列、销售进行负责。因此,想要治理好各个专柜,先要从管好店长这一环节开始做起。定期召开店长会,可探讨治理销售方面的问题,也可进行专题培训。一个好的店长对店面的了解是最深入的,也最有发言权,商场治理者可以及时收集到信息,也让店长感觉到自己受重视。虽然店长只负责一个店面几个人,但由于位置非凡,安置店长不只是一个岗位的设置,更重要的是将其作用发挥到最佳。
6、划区治理、充分授权大到一个商场,小到一个专柜,假如治理者不懂得授权,势必增加工作难度。作为一个楼层的卖场治理人员来讲,要管的营业员有几十人或上百人,划区治理会提高工作效率,做法是可按一个楼层不同的品类进行划区:男装的可化出正装区、休闲区、裤区、衬衫领带区;女装可划出女装区、文胸区、饰品区等。一个区选出一个义务区长,由该区域的优秀店长担任,她主要负责早会之外的一些临时事务的传达、报表的收集、活动的组织工作,义务区长的担任是在本人及厂家自愿的情况下选出的,还要不对她的本职工作造成影响,要具备一定的领导能力。这样有些工作是楼层治理人员授权区长、区长带领店长、店长治理店员,形成了一种细化治理,同时也为商场储备可提拔的治理人员。
7、发挥晨会的作用进行楼层治理,天天的早晚会非常重要,治理实际是管一些琐碎的事、重复的事,但要避免早会变成千篇一律的说教式,使营业员麻木且腻烦。总结前一天的问题,安排新一天的工作,这是早会的一个基本内容,但早会还要起到培训的作用,这个培训除了治理人员来做之外,可以充分调动营业员的参与,如可以请化妆品的营业员为服装营业员讲化装技巧和现场化妆演示、可以事先或临时安排销售模拟演练、可以进行2分钟品牌介绍等,让营业员成为早会的主角,在互动中实现培训目的。晨会注重事项:晨会时间要因事而宜,不可过短或过长;楼层主管人员早会前要有充分预备,从而让营业员感觉到你的重视;注重队列治理,主管要先到场,在站队时培养纪律性时间性,养成良好习惯;如进行培训,可适时提问,使听的人集中精力,还可发现是否听懂;安排演讲或模拟演练,要事先沟通;晨会的最终目的是提升服务水平,提升销售,可适当以销售为主题,公布销售排名前后,以便激励;治理者要注重语言艺术;
8、坚持不懈地培训单单晨会培训是不够的,除参加商场统一组织的定期培训之外,楼层治理者还要组织有针对性的培训,坚持每周进行一次,培训时间不要太长,一个小时以下,安排不同的培训主题,日积月累的培训会对营业员的素质有所提高。
9、治理者要具备培训、指导能力治理人员培训营业员,首先要自己先明白,商品知识、销售技巧、商品陈列等,作为一个治理人员自身能力要强,除了定期培训,现场治理也是一个培训指导的过程。
10、学会应用表格治理在进行经营治理中,很多信息的收集、数据的汇总都要通过表格进行,楼层针对商品信息、销售数据、对手信息等很多是要营业员参与来做的,比如同城同品牌的信息,可让营业员去市调取得,营业员的视角是不一样的,这样不轻易汇总,楼层下发规范的表格下去,将所需内容列出,营业员只需填上相关内容就可以了,最后一栏让营业员写分析,这个角度不限,营业员是前沿服务人员,有些观点是最有发言权的,她提供的很多信息正是宝贵的可利用资源。
11、划定销售任务,激发销售热情在进行以上的所有治理活动中,最核心的目标是销售。卖场治理的方式可以因人、因地治宜,灵活运用,但对营业员的销售业绩考核不能有任何放松,究竟这是她的职责所在,对其制定合理销售任务,月、日加以细分,完成的好坏是评定是否优秀的标准,站得再规范、笑得再甜美、纪律遵守得再好,不创造销售是没有意义的。“没有压力就没有动力”从销售任务上刺激销售热情。
12、组织集体活动,增进团队精神适当的阶段,商场或楼层可以组织集体活动,商场的运动会、节日联欢、文艺汇演等的参与,都可以激发这个年轻团队的热情,为缓解其工作压力。
13、评选优秀员工有些激励是不能单单放在口头上的,如前面讲到的义务区长,为楼层做了大量的工作,甚至会不惜花费自己的休息时间,年终联欢时,可以以自己楼层为单位买点小礼物,在大家的掌声中感谢对大家所做的服务,商场也要评选优秀员工,树立典型,使其他人有可学习的榜样。
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