商务谈判学案例分析6篇(精准成交：商务谈判成功案例剖析)

商务谈判是商业领域中非常重要的一环，学习和掌握有效的商务谈判技巧对于企业的成长和发展至关重要。本文将结合实际案例，分析商务谈判的技巧和策略，帮助读者更好地应对商业谈判的挑战。

第1篇

最近观看了国学大师翟鸿森教授的《高品质沟通》讲座，觉得收获很大。讲座中出现很频繁的几句之一：沟通最忌讳一脸死相;研究一下这句话，一脸死相会带给我们什么?之前有学习有一句话叫做：你怎么对待别人，别人就会怎么对待你。我们在与人沟通时如果一脸死相，别人也不会有好脸色对待你，两个人都丑着个脸还怎么沟通?我们经常听到一句话要微笑待人，微笑是一种工具，是一件法宝，是人与人沟通的法宝。一个微笑代表一个态度，一种礼仪，在别人的心理上会感受你的态度和尊重。微笑就像阳光一样会给人带来温暖，沟通起来自然也会顺畅。

我看完讲座后第二天给学生上课，就经常对她们说要保持喜悦心要面带微笑不要一面死相课题气氛果然好多了，大家带着愉悦的心情学习效率也提高了。

沟通最常用的手段是口头表达，一个人的情绪，精神状态，素质修养都可以从口头语言表达出来。口乃心之门户!语言也是一门艺术，它可以通过一些言语传达给别人我们信息。沟通是一个很大的话题，对于学校和社会来说又是一个极其重要的事情。一个人和一个学校的成功，这其中的沟通起着非常重要的因素，对于世界的每个人来说都是如此。所以，沟通不是一种说服，而是一种感染、一种形像展示、一种言行一致的体现。

作为教师，我想得最多的还是怎样教会孩子学会沟通。

在这一点上，小学高年级和中学生尤其严重。因为处在这一时期的学生的叛逆心较强，有自己的秘密，追求自立，但有很多事还离不开大人的指导。所以，对这一年龄段的学生进行及时的沟通、有效的指导显得尤为重要。我的做法是，利用一切可以利用的机会，让学生与家长相互沟通。家长会上，让学生和家长进行书信交流;母亲节，让学生给母亲动手制作礼物;让学生每天帮妈妈做一定的家务;让学生定期给父母端洗脚水。

对于性格内向、孤独的学生，老师要进行心理疏导，主动与其交流沟通，走进他的心灵，开启他的心灵之窗，让他感受到交友的乐趣。同时，老师还要给这些学生提供一些展示自己的机会，让同学们更加了解他。如，用周记与学生沟通，对他们进行心理辅导;抽签进行课前二分钟演讲，逼他们上台演讲;每逢节日举办联欢会，鼓励他们上台表演;给他们安排一些需要抛头露面的工作，锻炼他们，逼他们走出去。

进过一段时间的努力，我们师生与人沟通的能力都有所增强。

第2篇

数十年前，当某公司第一次制造电灯泡时，他们的董事长就到各地去做旅行推销，他希望各地的代理商仍能本着以前的友善态度尽力帮忙，使公司这项新产品尽快占领市场。

董事长召集各地的代理商，在向他们介绍完这项新产品之后，他说了一段举座皆惊的大实话：经过多年来的苦心研究和创造，本公司终于完成了这项对人类有大用途的产品。

虽然它还称不上第一流的产品，只能说是第二流的，但是，我仍然要拜托在座的各位，以第一流产品的价格，来向本公司购买。

一石惊起千层浪，在场的代理商都不禁哗然：咦!董事长怎么会说出这样的话?我们又不是傻瓜，怎么会以第一流产品的价格去购买第二流产品?董事长糊涂了吧?……大家均对董事长抱以满是疑惑的目光。

各位，我知道你们一定会觉得很奇怪，不过，我仍然要再三拜托各位。

大家都知道，目前制造电灯泡可以称为一流的，全国只有一家而已。因此，他们算是垄断了整个市场，即使他们任意抬高价格，大家也仍然要去购买，是不是?如果，这时有了同样优良的产品，但价格便宜一些的话，对大家不是一项福音吗?否则大家只能置于垄断价格的阴影之下。

董事长继续侃侃而谈，而且打了一个生动的比方：就拿拳击赛来说吧，毫无疑问，拳王的实力谁也不能忽视!但是，如果没有人和他对擂的话、拳击赛就要无法成立了。因此，必须有一个实力相当、身手矫健的对手，来和拳王打擂，这样的拳击才精彩。不是吗?

董事长顿了顿，留给大家一小段思考的时间，又接着说：现在，灯泡制造业就好比只有拳王一个人。因此，你们对灯泡业是不会发生任何兴趣的，同时，也赚不了多少钱。如果，这个时候出现一位对手的话，就有了互相竞争的机会。换句话说，把优良的产品以低廉的价格提供给各位，大家一定能得到更多的利润。

董事长，你说得不错。可是，目前并没有另外一位拳王呀?

我想，另一位拳王就由我来充当好了。为什么目前本公司只能制造第二流的电灯泡呢?这是因为本公司资金不足，无法在技术上突破。如果各位肯帮忙，以一流产品的价格来购买本公司二流的产品，这样我就会得到较丰厚的利润。把这笔资金用于改良技术上，我相信不久的将来，本公司一定可以制造出一流的产品了。这样一来，灯泡制造业就等于出现了两个拳王，在彼此大力竞争之下，品质必然会提高，毫无疑问，价格也会降低。到了那个时候，对大家均有利。此刻，我只希望你们能帮助我扮演好拳王的对手这个角色。但愿你们能不断地支持，帮助本公司渡过难关。因此，我希望各位能以一流产品的价格，来购买这些二流产品!

一阵热烈的掌声响起来了，经久不息，董事长的说服产生了极大的回响。谈判在愉快而感人的气氛中结束，董事长获得了大家的支持。果然，公司不负重望，1 年后，这家公司所制造的电灯泡终于以第一流的品质出现，那些代理商也得到了很令他们满意的报酬。

这是直言的力量。它抓住了谈判对手的利益要害，晓之以理，动之以据，很有说服力。在这次谈判中，如果董事长不是直言，而是采用封闭消息等欺瞒的办法让大家用一流产品的价格去购买二流的产品，也许有一部分代理商由于不知情而购买，但这样失去了信誉，实则是砸了自己今后的饭碗。

在谈判中，当你确认你的话语对双方均有利、有说服力时，即使是一时逆耳之言，亦不妨直言。

第3篇

1。价值+成本节约 -- 购买某项新技术或外包服务的主要动力在于降低成本。 所以能否降低成本是首要的，但最重要的还在于那些基于销售额的指标的财务数据，诸如销售增长或产量等, 这才是体现最终价值的。

2。可靠性 -- 如今的客户对服务水准的要求越来越高， 因此， 从某种意义上来说，新技术或服务供应商就必须提供绝对的可高性，这点在买家眼里没有讨价还价的余地。

3。优异的性能 -- 这对于优秀的供应商来说是起码的事情。 事实上，

优秀的供应商经常能够主动超越客户对它的要求，换句话说，追求卓越是现代优质供应商的新特征。

4。专业技能和知识 -- 生产厂商和零售商越来越要求其it或物流供应商提供的服务更有行业或市场针对性。在这些专业能力方面有专长的供应商将很受客户青睐，甚至被尊为顾问的角色。

5。解决问题能力 -- 在任何一条供应链中， 不可预测的问题和风险是客观存在的。因此，供应商是否愿意并有实力解决突发事件就成为一项重要的衡量指标。对突发事件的快速解决能力和灵活性对供应商来说是个加值。

6。持续改善 -- 许多公司都希望能够看到供应商产品开发计划，从而确认该供应商能够持续满足自己的发展需要， 这点对it供应商尤其重要。

7。支持 -- 许多公司的规模随着与供应商合作的越来越紧密而呈现缩减的趋势， 这意味着他们更多地依赖于供应商提供实施，培训，技术维护或相关服务。提供全方位支持已经变得与技术或服务本身同样的重要。

8。文化 -- 毫无疑问，客户更愿意同有着健康的企业文化和积极进取的敬业态度的供应商合作， 那些以客户利益为重，尽力达成目标，精益求精的供应商尤获青睐。

9. 全球性 -- 由于供应链已经带有全球的属性，几乎所有的企业都在寻求能让他们与世界各地的贸易伙伴进行接触和交易的 技术与服务，现代的优质供应商必须赶上这个潮流。

10。完善的服务 -- 完善的服务对好的供应商是不可缺的， 尤其是针对第三方物流(3pls)以及其它物流领域来说，能够提供优质的全方位服务的供应商就很有竞争力。

以上这10项标准是采购对选择优质供应商的最基本也是最重要的考量点，以下5项是优质供应商共同有的特性，也是非常值得采购关注的。

1。符合法律法规要求 -- 越来越多的行业受到政府法律法规的制约， 而且这些制约有越来越复杂的趋势，小小的失误就可能导致巨额罚款，甚至引起法律诉讼。因而， 那些能够处理诸如安全问题，贸易条例，劳务纠纷，法律事务的技术或服务将有更多的需求。

2。透明度 -- 现在的企业已经不满足于对 运输，库存和订单处理的及时了解， 他们需要不断地从供应链上游的供应商和下游的客户那里得到信息。

3。 整个能力 -- 对于供应链技术而言，能够快速和流畅地与其它系统整合是非常重要的。比如第三方物流，整合供应商的服务使其与合作伙伴的系统兼容的要求在不断增长。

4。程序化 -- 优质的供应商能够帮助客户企业将最佳实践与高效率的运作程序植入公司的业务模块中。

5。增长性 -- 优质供应商本身是一个不断增长的企业，他们能够跟随其客户公司和市场的发展脚步。有实力的跨国企业都愿意同这样的供应商结成联盟合作。

第4篇

20xx年11月9日我们启程去桂林阳朔旅游，第二天晚上去逛西街打算买些特产回来，一路上形形色色的小贩摊子摆满了一条街，我们也满载而归。但是有一幕是和卖围巾的老板讨价还价的场景却让我记忆犹新。当时将近十一点半了所有要赶着回旅馆，于是我们往路边那里一瞥就对上眼两条围巾，于是过去查看和询价。一开始老板应该是知道我们是外来旅客不知价格，打算狠狠宰我们一顿，于是漫天要价，两条围巾一百块。我们当时就愣住了，反应过来后便开始和老板讲价，询问其他款式的围巾价格和质地，并将两者进行对比，同时也将其他商家的价格告诉他。老板也许看出来我们也不是好糊弄的主，于是每条围巾25元。我们还是觉得围巾不值这个价钱，于是继续砍价，可后来大家都不肯让步僵局了，老板说至少18元才肯卖。我同学一直在旁边说：那么贵，赶快走了，又不是只有他一家买围巾的!而且正在此时，一同学打来电话催要回去了，而明天去桂林便没有时间去买东西，老板显然也知道我们的劣势，于是死不让步，最后我们没有办法便以每条18元的价格成交两条。此时老板还郁郁不平的说了句：我从来没有那么低价买过，你们真是会讲价。但是当我们走不远在另一摊子看到质地一样款式差不多的，我们直接开价15元一条有吗?起初老板让我们加一点，不理会直接走人，老板立刻说要多少条，我们又以每条15元的价格买了两条。

刚开始双方进行相互试探，询价看产品。后来双方陷入僵局，各说各话，无法达成共识。但当甲方接个电话之后形势开始变化天平出现倾斜，甲方即是我们的劣势暴露。这时卖家已经知道卖家的致命弱点，买家继续挣扎却被卖家洞悉，并指出对方的软肋，逼迫买家做出价格让步。

1、价格起点策略，刚开始报价以高出实际价格的价格报出，比如老板的第一次报价是每条50元。当我们和她讨价还加时，他还有很大的议价空间。开价开得很高，然后再一度让价让顾客也就是我们觉得自己是赢的，这样的谈判很成功。而且小贩会恭维我们，说我们的价格比别人的更低，让我们感到更自信自豪。

2、借题发挥策略：认真听取对方的陈述，抓住对方的问题点，进行攻击、

突破。当小贩说他的围巾全是纯手工制作之类时，被我们抓到烂脚进行了驳回反击。

3、对比报价策略：在报价的时候可以向对方展示其他商家的价格。让对方知道其他商家的产品价格,而不至于漫天要价,从而给出较合理的价格,因为他也不想白白失去一桩生意。

4、欲擒故纵的策略：在谈判过程中，甲方即我们装出满不在乎的态度，掩饰急需的心情，似乎只是为满足乙方的需求而来谈判的，使对方急于谈判，主动让步，以此实现我方的目的。

5、期限策略：指出我方的谈判时间有限，以此给对方压力。我们特意激老板，说这个价格不卖我们就不买了，而且没有时间跟他软磨硬泡，希望老板可以改变心意。但是由于途中借了一个电话，谈话内容被对方所知，所以我们的优势变成了劣势。

6、红白脸策略：在谈判过程中，可以有谈判人员中的一人充当红脸，一名充当白脸，适时地将谈判价格定下来。我和我同学两人充当不同的角色，不断给老板下猛药。

成功的地方：1、在谈判开始阶段，我们采用协商式开局的策略，使用礼节性语言，尊重对方，相处过程中不卑不亢。这不仅是对对方的尊重，也能让对方尊重你，更加会增加对方

的好感，为谈判的进行铺垫了良好的气氛，从而达到预期的效果。

2、懂得使用借题发挥策略和红白脸策略等谈判策略进行谈判。

失败的地方：1、没有很好的利用各种谈判策略，考虑不周全，过于表现出对此款围巾的需要度，让对方看出了自己的弱点，还有对此行业不够十分了解。

2、对于谈判我们还是比较羞涩的，不知道怎么样很好的去应对对方的攻势，谈判思维和谈判技巧不够好。

3、对于对方提出的条件过于快的接受，没有做到欲擒故纵这个策略。没有一直坚持自己的心理价位。

其实在我们的身边充满了各式各样的谈判，只要我们用心观察，就可以学到许多谈判的知识。在谈判中需要注意几点，总结起来就是：

1、 准备阶段顾名思义要做充足的准备，知己知彼。开局阶段要注重礼仪，尽量用一个平和的心态去营造一个平和的开局。

2、 注意对方的面部表情和神态动作，这代表着对方的心理。 在谈判时，一定不能暴露自己的弱点或是劣势。 说话要瞻前顾后，不能顾此失彼，更不可前后矛盾。对说出的关键 词、关键数字和关键性问题要牢记不忘。

3、 商务谈判的语言技巧——成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。1、针对性强;2、表达方式婉转;3、灵活应变;4、恰当地使用无声语言。

4、 对待过激的情绪问题，首先关注和了解对方的情绪，也包括你自己的情绪，让对手的情绪得到发泄，然后使用象征性的体态语言缓解情感冲突。

5、磋商与策略的选择是谈判的核心阶段，应该明确自己的谈判目标，选择准确恰当的策略。

第5篇

1 说话语气亲切、语调柔和，语言含蓄，措辞委婉，说理自然

4)当你需要别人帮助时，切莫用发布命令式的语气，这样也许会使你变得更难堪的。心平气和地说，也许会让你达到目的。

少用否定句，多用肯定句;多用褒义词，中性词;语气上要注意和婉、文雅;

展现说话的亲和力---亲和力不是巴结和媚俗，更是一种心与心的平等和互惠。

第6篇

在商业谈判中，斗智斗勇的目的就在于不让对方有可乘之机。一步放松，步步被动，许多谈判的失败一方就是这样逐渐走向被动的。所以，成功人士指出，商业谈判时应注意：

替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主，喊价要高些;如果你是买主，出价要低些。不过不能乱要价，价格务必要在合理的范围内。让对方先开口说话，让他表明所有的要求，先隐藏住你自己的观点。让对方对重要的问题先让步，如果你愿意的话，在较少的问题上，你也可以先让步。让对方努力争取所能得到的每样东西，因为人们对于轻易获得的东西不太珍惜。

不要让步太快，晚点让步要比较好些，因为他等待愈久，就愈会珍惜它。同等级的让步是不必要的，例如对方让你60%，你可让他40%。如果对方说你应该让我60%时，你可以说我无法负担来婉拒对方。不要作无谓的让步，每次让步都要从对方那儿获得某些益处。有时不妨作些对你没有任何损失的让步。

记住：这件事我会考虑一下这也是一种让步。如果你无法吃到大肉，便想办法吃到三明治;如果吃不到三明治，至少也要得到一个承诺。不要掉以轻心，记住每个让步都包含着你的利润。不要不好意思说不，大部分人都怕说不，其实，如果你说了够多的话，他便会相信你真是在说不。所以要耐心些，而且要前后一致。

不要出轨。尽管在让步的情况下，也要永远保持全局的有利形势。假若你在作了让步后想要反悔，也不要不好意思，因为那不算协定，一切都还可以重新来过。

不要太快或者作过多的让步，以免对方过于坚持原来的价格。在谈判的过程中，要随时注意对方让步的次数。